1904 隨著中國(guó)葡萄酒裝飾設(shè)計(jì)市場(chǎng)的不斷成熟及與國(guó)際接軌,必將出現(xiàn)其衍生消費(fèi)。這種符合國(guó)際發(fā)展的、前衛(wèi)的、流行的營(yíng)銷模式將催生出新的商機(jī)。如果說(shuō)商超、餐飲、夜場(chǎng)是目前中國(guó)葡萄酒消費(fèi)的傳統(tǒng)終端,那么,全新終端——葡萄酒專賣(mài)店必將成為未來(lái)葡萄酒消費(fèi)的專業(yè)終端!這種終端形態(tài)將隨著市場(chǎng)的成熟而呈現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。未來(lái)幾年,主渠道不會(huì)改變,但新渠道必然會(huì)興起。因?yàn)樗軡M足消費(fèi)者更多的需要。
但縱觀目前中國(guó)葡萄酒的專賣(mài)店,還處于發(fā)展的初級(jí)階段,因?yàn)檫€遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出其強(qiáng)大的影響力,真正的購(gòu)買(mǎi)還是在傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生的。一方面原因是中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)形態(tài)決定了其銷售的渠道,在一個(gè)并不成熟的市場(chǎng)中,專賣(mài)店往往是一種弱勢(shì)形態(tài)。可以說(shuō),在中國(guó)想把酒賣(mài)好,不通過(guò)傳統(tǒng)終端是肯定行不通的;另一方面是專賣(mài)店自身的經(jīng)營(yíng)模式的問(wèn)題。在目前市場(chǎng)消費(fèi)形態(tài)下,專賣(mài)店必須揚(yáng)長(zhǎng)避短,誰(shuí)都不希望長(zhǎng)期培育市場(chǎng),還必須追求短期效益。但如何才能贏利對(duì)任何一個(gè)專賣(mài)店都是一個(gè)考驗(yàn)。從目前市場(chǎng)看,ASC、富隆、駿德等專賣(mài)店在國(guó)內(nèi)做得都是比較好的,但培育的時(shí)間也比較長(zhǎng),而后續(xù)跟進(jìn)的專賣(mài)機(jī)構(gòu),雖然也各具特色,但也面臨著很大的壓力。是端面熟及與國(guó)際接軌,針對(duì)專賣(mài)店來(lái)說(shuō),我建議裝潢公司做好以下三件大事:
◆ 第一個(gè)建議:確定一個(gè)中心
一個(gè)中心是以文化傳播為中心,這一點(diǎn)很重要。它涉及到專賣(mài)店的定位問(wèn)題。我們?cè)谝?guī)劃專賣(mài)店的時(shí)候,在想開(kāi)店的時(shí)候,首先要明確你的目的。賺錢(qián)當(dāng)然是目的,但我們要知道:賺錢(qián)一定是“順帶”的結(jié)果。有了這樣的思想,你的結(jié)果就能賺錢(qián)。一開(kāi)始就想立即賺錢(qián),按照賺錢(qián)的模式做,可能你的專賣(mài)店的很多事情是“短視的”,長(zhǎng)久發(fā)展的后勁不足。因?yàn)?,在開(kāi)專賣(mài)店的時(shí)候,我們必須首先要把文化做好。葡萄酒不同于其他產(chǎn)品,一是要滿足消費(fèi)需求,二是要引導(dǎo)消費(fèi)需求,三是要培育未來(lái)市場(chǎng)。這些都必須以文化傳播為中心。文化包括了你的企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、品牌文化、消費(fèi)文化等,都要在建設(shè)的范圍內(nèi)。只有將文化工作做好了,才能得到更多的認(rèn)可。
◆ 第二件事:明確兩個(gè)重點(diǎn)
一個(gè)重點(diǎn)是功能定位設(shè)計(jì),一個(gè)重點(diǎn)是服務(wù)體系的完善。功能定位設(shè)計(jì)是根本,服務(wù)體系是保障。專賣(mài)店是一個(gè)販賣(mài)文化的地方,你的目標(biāo)對(duì)象是誰(shuí)要明確,可能你的目標(biāo)對(duì)象有很多,但要找出主要的人群,針對(duì)這些人群進(jìn)行功能設(shè)定。專賣(mài)店不能做成“大而全”,需要一步一步來(lái)。重點(diǎn)是作出特色,屬于你的,而別人沒(méi)有的,或者別人也有而你做得更好。你是做一個(gè)單獨(dú)賣(mài)酒的地方,還是同時(shí)承擔(dān)了分銷商的功能?還是同時(shí)具有商務(wù)休閑的功能?還是同時(shí)具備了培訓(xùn)的功能?等等。這要事先設(shè)定好的,突出一點(diǎn),兼顧其他。另外一個(gè)就是服務(wù)體系必須完善。我們有很多專賣(mài)表面有服務(wù)體系,但不健全、不完善。首先我們自己的人員必須經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn),才能逐步有資格為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù);其次既然是一個(gè)服務(wù)體系,它必須要能夠配套。這也是目前所有專賣(mài)店需要大力加強(qiáng)的。
◆ 第三件事:制定6項(xiàng)內(nèi)容
針對(duì)專賣(mài)店來(lái)說(shuō),模式的設(shè)定是至關(guān)重要的,其實(shí)最后的成功一定是營(yíng)銷模式的成功。在此,我提出一個(gè)6P的經(jīng)營(yíng)模式供大家參考。
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